Περιεχόμενα:
Η λειτουργία των πωλήσεων στη σύγχρονη επιχείρηση. Λειτουργώντας το επιχειρηματικό «χάος». Επιρροή των σύγχρονων καταναλωτών στη διαμόρφωση του νέου επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Από την αναδιοργάνωση στην ηλεκτρονική οργάνωση. Ανάπτυξη της στρατηγικής «just in time» στις πωλήσεις. Τρόποι προώθησης πωλήσεων. Οι τεχνολογικές εξελίξεις και τα βήματα των αλλαγών επώνμυμα προιόντα. Η διαπροσωπική επικοινωνία. Τα στάδια της πώλησης και η διαδικασία χειρισμού των αντιρρήσεων. Η διαδικασία του κλεισίματος της πώλησης. Ενδεικτικοί τύποι πελατών και τρόπος αντιμετώπισής τους. Επιχειρηματικός προγραμματισμός και στόχοι πωλήσεων. Η διαπραγμάτευση. Θεωρίες των κινήτρων. Η μεταμόρφωση του μάνατζερ σε ηγέτη.