Δομημένο σε αυτοτελείς ενότητες, παρουσιάζει πρακτικούς κανόνες υλοποίησης του σχεδιασμού Πωλήσεων και Μάρκετινγκ. Ο αναγνώστης καθοδηγείται από την αναλυτική και εύληπτη παρουσίαση του θεωρητικού μοντέλου σε B2B μεθόδους υλοποίησης. Πολλαπλοί πίνακες, γραφήματα και ερωτηματολόγια προσφέρουν τη βάση στους επαγελματίες να χτίσουν ένα πελατοκεντρικό, αποτελεσματικό και κερδοφόρο περιβάλλον Πωλήσεων και Μάρκετινγκ.

Ο πρακτικός αυτός οδηγός οργάνωσης και εφαρμογής της πολιτικής Key Account μπαίνει στην ουσία και αποσαφηνίζει πλήρως την έννοια των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας για μια επιχείρηση, παρουσιάζοντας βήμα προς βήμα την ανάπτυξη συγκεκριμένων στρατηγικών, πρακτικών εργαλείων και δεξιοτήτων. Διαβάζοντας το βιβλίο αυτό θα μάθετε τις απαντήσεις σε ερωτήματα στρατηγικού σχεδιασμού, τμηματοποίησης του πελατειακού χαρτοφυλακίου του KAM, πωλήσεων και διαχείρισης αντιρρήσεων και θα «εφοδιαστείτε» με το απαραίτητο μείγμα δεξιοτήτων μάρκετινγκ και πωλήσεων που θα σας επιτρέψει να ανταποκριθείτε στις απαιτήσεις της διαχείρισης πελατών στρατηγικής σημασία με τον πλέον αποτελεσματικό τρόπο.

Απευθύνεται σε στελέχη της Δ/νσης Πωλήσεων, Key Accounts Managers, Area ή Field Sales Managers, Trade Marketing Managers, που έρχονται σε επικοινωνία με μεγάλους πελάτες και επιδιώκουν άμεσα αποτελέσματα στα οικονομικά στοιχεία της εταιρείας τους και στο βαθμό ικανοποίησης των πελατών τους.