Το πρόβλημα κάθε επιχείρησης δεν εστιάζεται πλέον τόσο στην παραγωγή, αλλά στην πώληση. Ειδικότερα σήμερα, όχι στην πώληση καθ' αυτή, αλλά στην τοποθέτηση του προϊόντος στο σημείο πώλησης. Ο συγγραφέας αναφέρεται στο σημαντικό ρόλο των πωλητών και σε ένα αναβαθμισμένο τμήμα πωλήσεων, με στόχο όχι μόνο την πώληση αλλά και τη συνεργασία και επικοινωνία με τα σημεία πώλησης με αμοιβαίο συμφέρον. Φιλοδοξεί, το βιβλίο να εξυπηρετεί σπουδαστές που διδάσκονται το μάθημα και επαγγελματίες που ασχολούνται με τις πωλήσεις.

Εξετάζονται η σχέση του τμήματος πωλήσεων με το μάρκετινγκ, το περιβάλλον των πωλήσεων και τα στάδια της οργάνωσής τους, ο καθορισμός των ρόλων διευθυντών πωλήσεων και πωλητών, ο σχεδιασμός της στρατηγικής και του προϋπολογισμού των λειτουργιών των πωλήσεων και η οργάνωση των πωλητών.

Επίσης οι μέθοδοι για την εκτίμηση των δυνατοτήτων πωλήσεων και για τις προβλέψεις, η εκπαίδευση και επανεκπαίδευση των πωλητών, η δημιουργία κινήτρων στους πωλητές, η διαδικασία καθορισμού του ''πακέτου αποδοχών'' των πωλητών, η διαδικασία του σχεδιασμού των περιοχών πωλήσεων, ο καθορισμός των μέτρων αποδοτικότητας των πωλητών και η εκτίμηση της αποδοτικότητας και του ελέγχου των πωλητών.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ:

Εισαγωγή στην οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων, Ο καθορισμός των ρόλων των διευθυντών πωλήσεων και των πωλητών, Σχεδιασμός στρατηγικής και προϋπολογισμός, Η οργάνωση του προσωπικού πωλήσεων69, Εκτίμηση δυνατοτήτων και πρόβλεψης πωλήσεων, Αναζήτηση και επιλογή του προσωπικού πωλήσεων, Εκπαίδευση των πωλητών, Δημιουργία κινήτρων στους πωλητές, Η αποζημίωση των πωλητών, Σχεδιασμός των περιοχών πωλήσεων, Καθορισμός των μέτρων αποδοτικότητας, Εκτίμηση και έλεγχος.